XPRICEがRokt Ecommerceを導入、 自社ECサイトの購入完了画面で顧客に合ったオファーを提示し、eCPM6,680円の新たな収益を創出（インタビュー）

ーまず自己紹介をお願いします。

エクスプライス株式会社の城守豪と申します。会社の収益や集客の効率・効果を最大化することが私のミッションです。

ー御社にとってのECの位置付けをお聞かせください。

XPRICEではリアル店を持っておらず、100%インターネット上でのビジネスとなっています。

楽天やAmazonなどの大手プラットフォームへの出店も行っておりますが、中でも自社ECを特に重要視しています。

広告・販促におけるコストパフォーマンスが大切となる中、自社サイト経由の販売はプラットフォームフィーもかからず収益性の観点から最善であること。販売する商品のセレクションや販促をかけるタイミング・キャンペーン内容など、自社で100％意思決定から表現のコントロールまで完結できること、そしてお客様の行動傾向などの生データが取れることなどがその理由です。

ー「データ」についての話が出ましたが、自社ECサイトで収集するデータにはどのような価値があると思われますか。

XPRICEがメインで扱う家電商品は、商品の購入サイクルが比較的長いため、長いスパンでお客様とのコミュニケーションを設計する必要があります。

Amazonや楽天などの大手プラットフォーマー経由でご購入いただいたお客様については、プラットフォーム側から提供されるデータの質・量に限りが有るため、再アプローチをかけられる期間や手法、打てるプロモーションの範囲に限界があります。

一方、自社ECであれば、購入内容、お客様情報を含め濃度の高いデータを得ることができるため、より柔軟にCRM、リタゲなどのプロモーション施策を作ることができます。一人ひとりのお客様により最適化されたマーケティングコミュニケーションを設計することが可能ですので、自社ECで獲得できるデータは、非常に有益だと考えています。

ーRokt Ecommerceをご導入頂いた背景や狙いについてお聞かせいただけますでしょうか。

新たな収益源をマーケティング本部として作れないか、と考えていたところにRoktのご紹介をいただき、「トランザクションとファーストパーティーデータを活かして広告収益を得る」というビジネスモデルに感銘を受け、導入を決めた次第です。

Rokt自身が広告主側と直接契約をされているため広告の質が高い上、XPRICEの扱う商品の特性や、お客様のユーザー属性を捉え、一人ひとりの顧客に最適なオファーを出してもらえる点に魅力を感じました。

【XPRICEの購入完了画面で表示されるオファーの例】

家電という商品特性から、「今買ったばかりのお客様がすぐに別の商品を買う」という行動には繋がりにくく、サンクスページという購入直後の瞬間を販促に活かすことはなかなかできていませんでした。

その点、Roktを通じて提示するのは自社が扱う商品のクロスセルではなく、外部広告主からのキャンペーンオファーであるため、お客様のニーズをうまく捉えられる、というのも相性が良かったポイントです。

Rokt Ecommerce導入後のパフォーマンスや気付きがあれば教えていただけますか。

新たな収益創出という観点で、導入前の想定どおりの結果でeCPM（広告1,000回表示あたりの広告収入）が6,680円、表示されたオファーに対するユーザーからの平均クリック率は8.3%を達成できており満足しています。

またこの結果を受けて、データ活用の重要性を再認識することにも繋がっています。たとえば「液晶テレビの購入者」というと、老若男女皆様が買われるものですので、ペルソナの範囲が広いですよね。そこを細かくセグメント分析するコストよりも、全体向けのキャンペーンを打ったやったほうがコスパが良い、というのがこれまでの考え方でした。

その考え方が正しい場面もあるものの、Roktを活用して実践しているように、一人ひとりのユーザーのことをデータから細かく理解し、コミュニケーションをよりパーソナライズすることで、より顧客ニーズへのマッチ度を高めていこうという考え方が浸透してきています。

外部広告主によるオファーを自社サイトの購入完了画面で提示することに、なにか懸念はありましたか。

トランザクション後に広告を表示することに関して、お客様から「こんな広告を出さないで欲しい」という声が聞かれるのではないか、と心配していましたが、そうした当初の懸念も一切なく、当初懸念していたネガティブな影響はなかったので、安心しています。

城守様、ありがとうございました！